汽車銷售經(jīng)驗談
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隨著國內(nèi)轎車市場的競爭日趨激烈，云南申云汽車銷售服務(wù)有限公司的經(jīng)營壓力也與日俱增。但在全體員工的共同努力下，云南申云還是取得了不錯的成績。
回顧幾個月來每位領(lǐng)導(dǎo)的兢兢業(yè)業(yè)、員工的認認真真，我和大家分享一下云南申云的汽車銷售經(jīng)驗：
一、直面市場競爭，不依靠價格戰(zhàn)；細分用戶群體，實行差異化營銷。
針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標，我們將全年銷售工作的重點放在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格戰(zhàn)，我們沒有盲目地陷入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。價格是一把雙刃劍，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。
在淡季我們采取以下方法：
方法一，加強銷售隊伍的目標治理：1、服務(wù)流程標準化；2、日常工作表格化；3、檢查工作規(guī)律化；4、銷售指標細分化；5、晨會、培訓例會化；6、服務(wù)指標進考核。
方法二，注重信息收集，做好科學猜測。當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨時，每一條銷售信息都非常珍貴，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天下班前的銷售夕會，匯總銷售人員反饋的資料和信息，制定銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)，制定、細化具體銷售的方式、方法，一有需求立即反應(yīng)。在門市銷售受到市場低價沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售，帶動了車間的工時銷售。我們還重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，出臺了一系列備件促銷活動，最大限度減少公司資金的積壓。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，所以我們對售后服務(wù)部門，也提出了更高的要求，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，售后領(lǐng)導(dǎo)時時對車間現(xiàn)場進行巡檢，對于現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，及時提出整改意見和時間進度表。客戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)都認真負責;在維修過程中，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理，接待人員姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進一步提高用戶滿意度，我們積極改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、強化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量。
2017年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴重的形勢，我們提出“以服務(wù)帶動銷售”的經(jīng)營方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度，并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進計劃。
三、追蹤對手動態(tài)，加強自身競爭實力。
綜合部等部門利用業(yè)余時間，對昆明市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競爭對手的4S站，進行實地摸底調(diào)查，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設(shè)。
公司是個整體，為了充分發(fā)揮每個成員的積極性和才能，我們建立健全了每月全體員工大會，對上一個月表現(xiàn)突出的員工進行表彰和獎勵；每天開展晨會和夕會，進一步了解各個員工的工作情況、工作需求和下一步工作計劃。在加強自身治理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)，進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
2017年是不平凡的一年，云南申云將充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)治理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保完成公司各項經(jīng)營指標。
（云南申云白潤芝供稿）
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